关键词：零售客户盈利

数说成果：目前，河北省参加自律互助小组的零售客户，卷烟销售平均毛利率由过去的3%～5%，提升至10%以上。同时，全省1～10月份销售卷烟同比增长0.65%，单箱销售收入同比增长6.96%，商业企业与零售客户共享了发展红利。

2017年6月25日，广西百色，一场终端建设专题会议连夜召开。经过讨论，河北省局（公司）与会代表一致认为，广西经验同样适合河北，是解决发展难题的必由之路。会议决定成立以局长（总经理）钱江为组长的领导小组，对终端建设方向、组织、目标、思路等作出部署，终端建设在燕赵大地翻开新篇。

会后，河北省局（公司）制订了《自律互助小组建设实施方案》《零售终端建设实施方案》《各类终端建设标准》等文件，强化制度保障，以提升客户盈利率破题开局，聚力零售客户自律小组和零售终端建设，推进终端建设上水平。

石家庄市局（公司）依托零售客户自律小组开展培训，提升终端盈利能力 /石家庄市局（公司） 供图

通过发放公开信和倡议书、开展零售客户培训，河北省局（公司）向零售客户讲透自律互助小组建设与提升盈利水平的关系。此后，通过专销零协同治理的市场监管机制，河北省局（公司）引导零售客户遵守自律公约，推动条包价格一致。

针对终端建设，河北省局（公司）投入预算资金1832万元，以市为单位，统一规划、分门别类，选取标杆客户整店打造，并对普通终端靓化形象、改进陈列。在软件建设上，河北省局（公司）优化终端管理信息系统，推动扫码销售，拉动客户经营理念和手段的现代化。目前，全省已建成优质终端111户，现代终端32000户。

如今，随着卖烟不挣钱现象的明显扭转，河北零售客户销售热情提高，客我关系逐步向同心同向、紧密协作、互利共赢的方向发展。

微评：广大零售客户经营卷烟达不到盈利预期，我们谈市场控制力就是空中楼阁，提升客户盈利是提高客户依存度、配合度、满意度的重要抓手。因此，要坚决摒弃让部分客户挣钱、让少数客户挣大钱的做法，让卷烟零售利润惠及最广大客户。

关键词：限制大户 发展中户  扶持小户

数说成果：截至10月份，宁夏自治区月均购进卷烟千条以上客户有133户，占总零售客户比例为0.47%，大户销量占比仅为3%。市场中明码标价率始终保持100%，零盒明码实价率保持90%以上，客户毛利率达到14.55%左右。

近两年，随着市场形势的变化，一些大户应运而生，滋生出扰乱市场价格、二次批发等危害。认识到这种风险后，宁夏区局（公司）提出回归网建的初心和本质，注重引导中小户发展，削弱大户对市场的侵蚀，巩固卷烟营销网络根基。

宁夏区局（公司）将季度月均购进卷烟千条以上的客户界定为大户，实行属地管理，明确大户的比例限制、货源供应、日常监督、上报备案等管理要求。通过客户经理驻店营销方式，摸清了大户周、月真实销量，制定了总量和单规格上限。

大户辐射小户，病根在于货源供应。宁夏区局（公司）按照市场化取向改革要求，优化客户分档规则，26档以上客户比重减少，中档位客户比重增加，货源供应普惠性更突出。还在紧俏卷烟投放中采取了按档位进行均量分配，在新品卷烟投放中采取了全网客户网上申购，化解了紧俏货源集中在大户手中的问题。

限制大户的同时，宁夏区局（公司）始终关注中小户的发展。按照分类建设、分步提升的原则，根据中小户实际情况，有序导入建设标准。具体实践中，宁夏区局（公司）定期开展培训、组织观摩交流，为中小户导入库存管理、改善店堂环境，指导合理订购，增加品牌宽度，提升盈利能力。

得益于零售终端均衡发展的战略，如今的宁夏卷烟市场动销顺畅、价格坚挺。2012～2016年五年间，宁夏零售客户综合满意度始终处于行业前列。

微评：严控大户规模，是做实市场、引导消费的真功夫，更是市场化取向改革下公平性的题中应有之义。只有治理大户、扶持中小户的堵疏并举，才能优化市场生态，避免大鱼吃小鱼的问题，维护卷烟市场正常流通秩序。

关键词：卷烟消费环境建设

数说成长：目前，深圳已建成并投入使用的室外吸烟区超过800处，总面积超过4000平方米，配置硬件设备超过2000件，每个吸烟区平均每天收集烟头超过80个，为室内公共场所禁烟的疏导问题，提供了可行解决方案。

随着控烟履约工作的推进，北上广深等一线城市率先出台了室内禁烟令。同时，社会舆论对卷烟消费者合理诉求的关注也有所提升。结合深圳提出建设全国最干净城市的目标，深圳市局（公司）以公益形式建设吸烟区，减少烟头随地丢弃现象，营造必要的卷烟消费环境。

在分析行业政策、市场规则和工作难点的基础上，深圳市局（公司）提出了烟草推动、多方合作、公益为主的工作思路，选定了罗湖区进行先行试点。罗湖区政府印发了《烟头不落地罗湖更美丽打造最干净城区工作方案》，确立了烟草与政府共投共建，城管与物业负责维护等原则。

在试点经验的基础上，深圳市局（公司）按照统一标准，将室外吸烟区在全市铺开。在建设中，推广了政府主导模式，取得区政府认可和区城管局支持，将室外吸烟区纳入市政设施进行清洁和管理。同时，明确了前期沟通、提报名单、实地走访、实施安装、现场验收、管养维护六个实施步骤，以制度规范建设过程。

以试点的烟头收集器为蓝本，深圳市局（公司）制作了统一的硬件设备和相关标识，确定捡起小烟头、传播大文明烟头不落地、深圳更美丽等宣传口号，形成了规模化效应。

如今，深圳室外吸烟区建设已形成正面舆论氛围，取得了社会公众满意、政府满意和消费者满意的效果。政府网站对室外吸烟区建设和文明吸烟行为进行了专题报道，多次被主流媒体转发，深圳控烟办也为吸烟者应有的吸烟权利正面发声。在对2000多位市民进行的调查中，90%以上的受访者认为有必要设置吸烟区，普遍点赞目前吸烟区的建设模式。

微评：推进卷烟消费环境建设，是对卷烟消费者正常权利的满足，也是改善市容市貌的有效举措，必须摒弃不能为、不可为的顾虑。在执行中，商业企业应充分借助政府、社会第三方力量，在多方合作中，在合法合规的基础上，循序渐进建设卷烟消费环境。

关键词：旅游市场 特色终端  特色产品

数说成长：截至10月份，丽江共建设特色终端268家，接待游客90余万人次，销售卷烟1251箱，同比增加140.82%，销售收入同比增加110.14%。特色终端月均销量700条以上，是全市平均水平的5倍，销售结构平均6万元，户均毛利率在13%以上。

云南丽江，是一座风景秀丽、文化灿烂的名城。但长期以来，旅游市场的特色卷烟几乎为零，所供非所需，所需非所供影响了卷烟产品在旅游市场的同步增长。

由此，丽江市局（公司）定睛旅游市场，以特色终端建设为突破点、以消费环境营造为主线、以挖掘消费增量为目标，探索出卷烟营销供给侧结构性改革的新路子。

丽江市局（公司）制订了《卷烟零售特色终端标准化手册》，将丽江旅游市场细分为高端消费、普通消费、随机快速购买、日常出游消费四类典型消费群体，将特色终端进一步划分出具备相应功能的体验、旅游、便捷、田园四类终端，明确了引领—挖掘—便利—满足的市场精准供给服务模式。

从3户试点开始，到如今的268户，丽江市局（公司）在游客集中区域选择了一批经营意识好、能力强的零售客户，以点突破，打造样本标杆。同时，以食杂店为主的零售终端，也逐步向便利店、超市、娱乐服务业态过渡，零售终端生态格局不断优化。

打造特色终端的同时，丽江市局（公司）还以消费需求为导向，与工业企业深度协同，开发个性化旅游特色产品。丽江烟草携手云南中烟，打造了以丽江特色风光为主题的卷烟伴手礼盒，运用化包为条、按需组合的方式，按两包、四包、五包的数量，把各品牌（规格）卷烟自由组合成条，形成了本地居民外出有情和游客回家有爱的特色产品。此外，丽江市局（公司）还与湖北中烟等企业合作，推出四款以丽江人文风光为主要元素的定制雪茄，满足了旅游市场的雪茄消费需求。

如今，丽江市场特色终端建设已由盆景向花海转变，特色卷烟产品渐成旅游特产，这一烟草+旅游+文化+体验的卷烟模式正结出累累硕果。

微评：精耕细分市场，要把握目标消费人群的心理诉求与消费预期。就旅游市场而言，从游客追求特色产品、体验的期待出发，打造别具风格的体验性消费环境与产品，能让青山绿水成为最佳代言人，发挥旅游文化营销的强大作用。

关键词：诚信稳价小组

数说成果：目前，伊春诚信稳价工作覆盖全市4202个零售客户，成立诚信稳价小组234组，零售客户毛利率高达13%左右，经营信心大大增强。

2014年，随着国家全面禁止商业性采伐，未能及时转型的伊春地方经济受到严重冲击。从卷烟市场看，零售店之间恶性竞争激烈，卷烟零售价格混乱，卷烟经营毛利率下降到3%～5%。

为扭转零售客户消极的经营理念，伊春市局（公司）将诚信稳价作为中心工作和战略工程，通过建立诚信稳价小组稳定零售价格，维护零售客户利益。

创建初期，零售客户猜疑、观望、犹豫，对诚信稳价工作不理解、不支持。面对困难，伊春烟草人用热情融化坚冰，所有工作人员放弃节假日休息时间，一户一户地宣传、一家一家地发动，软磨硬泡地与零售客户沟通谈心，宣讲诚信稳价小组重要性。

随后，卷烟零售客户以20户左右为基准点，建立诚信稳价小组，选出思想觉悟高、卷烟零售价格执行好的零售客户为小组长，将摇摆户、薄弱户、盲目户列为重点户，对销售大户死看死守。在样板户、标杆组的带动下，零售客户逐渐形成了以加入小组为荣、没加入小组为耻的良好风气。

两年多来，从一把手率先垂范，到领导班子成员分片包干，再到客户经理、专卖稽查员、机关包片人员的互查互访考核，伊春市局（公司）多措并举，反复夯实诚信稳价工作的基础。在诚信稳价小组全面铺开后，本地市场状态趋好、零售价格稳定，伊春市局（公司）又积极推进专销结合，实施网格化管理，防范外来卷烟冲击，为诚信稳价工作创造了良好的市场环境。

微评：零售客户自律小组建设，难在互信，重在持续。唯有反复宣传、灵活引导，才能实现零售客户心理破冰；唯有以长效机制校验、固化，才能将这一机制的稳定器作用最大化。